Medikal sektörüne girmeyi düşünen bir girişimcinin ilk sorusu genellikle çok basittir:
“Medikal açmak istiyorum, nereden başlamalıyım?”
Arkasından başka sorular gelir.
Medikal mağaza açmak için ne kadar sermaye gerekir?
Medikal bayilik almak mı daha mantıklı, kendi mağazamı kurmak mı?
Hastane karşısında dükkân bulmak şart mı?
Hangi ürünleri satmalıyım?
Ortopedi bayiliği almak avantaj sağlar mı?
Bir bayilik firmasından sadece ürün mü almalıyım, yoksa mağaza sistemi de beklemeli miyim?
Medikal franchise veya bayilik sisteminde bana gerçekten ne kazandırılmalı?
Bu soruların tamamı önemli.
Fakat Baribax Ortopedi olarak sahada yeni medikal mağaza projelerinde gördüğümüz en önemli konu şu:
İşe dükkândan değil, iş modelinden başlamak gerekiyor.
Önce Şunu Sorun: Nasıl Bir Medikal Açmak İstiyorum?
Medikal sektörüne ilk defa giren birçok girişimci işe ürün listesinden başlıyor.
Dizlik olacak.
Korse olacak.
Varis çorabı olacak.
Hasta bezi olacak.
Tansiyon aleti olacak.
Ortopedik ayakkabı olacak.
Liste uzadıkça mağazanın daha güçlü olacağı düşünülüyor.
Oysa yüzlerce farklı ürün bulundurmak tek başına bir mağazayı güçlü hale getirmiyor.
Müşterinin sizi tercih etmesi için bir sebep gerekiyor.
Bugün aynı bölgede bulunan birçok medikal mağazada benzer ürünler satılıyor. Aynı markalar, benzer ürün grupları ve birbirine yakın fiyatlar olduğunda rekabet çoğu zaman fiyat üzerinden başlıyor.
Bu nedenle yeni bir medikal mağaza açacak kişinin önce şu soruya cevap vermesi gerekir:
“Müşteri neden benim mağazama gelecek?”
Bu soruya güçlü bir cevap verebiliyorsanız mağazanın temeli de oluşmaya başlıyor.
Medikal Bayilik Almak mı, Kendi Başıma Açmak mı?
Bu sorunun herkes için geçerli tek bir cevabı yok.
Sektörü çok iyi bilen, ürün gruplarını tanıyan, tedarikçi ilişkileri güçlü olan ve mağazanın pazarlamasını kendi başına yönetebilecek bir girişimci bağımsız bir medikal mağaza kurabilir.
Fakat medikal sektörüne ilk kez girecek bir girişimci açısından konu biraz daha farklıdır.
Çünkü medikal mağaza açmak yalnızca ürün satın almaktan oluşmaz.
Ürün seçmek gerekir.
Doğru stok yapmak gerekir.
Personeli eğitmek gerekir.
Mağaza içerisindeki ürün gruplarını doğru konumlandırmak gerekir.
Müşteri oluşturmak gerekir.
Dijitalde görünür olmak gerekir.
Bölgedeki doktorları ve sağlık kuruluşlarını tanımak gerekir.
Rakipleri analiz etmek gerekir.
Bu nedenle bir medikal bayilik veya ortopedi bayiliği değerlendirirken yalnızca ürün alış fiyatına bakmak yeterli değildir.
Asıl soru şu olmalıdır:
“Bu firma bana ürün dışında ne kazandırıyor?”
Medikal Bayilik Veren Firmaya Hangi Soruları Sormalıyım?
Bayilik görüşmelerinde ilk konuşulan konu çoğu zaman iskonto oranıdır.
“Liste fiyatından ne kadar indirim yapıyorsunuz?”
Elbette önemlidir.
Ama tek başına iskonto oranı iyi bir bayilik modeli oluşturmaz.
Bir medikal bayilik firmasına şu soruların da sorulması gerekir:
Mağazamın ürün gruplarını birlikte planlıyor musunuz?
Bölgemde hangi ürünlerin daha güçlü olabileceğini araştırıyor musunuz?
Mağaza içi yerleşim konusunda destek veriyor musunuz?
Personelime ürün eğitimi sağlıyor musunuz?
Dijital pazarlama konusunda destek oluyor musunuz?
Mağazaya müşteri getirecek özel hizmet alanları oluşturuyor musunuz?
Yeni ürün gruplarını mağazama nasıl entegre edeceğimi anlatıyor musunuz?
Doktor ve sağlık profesyonellerine yönelik ürün bilgilendirmelerinde destek oluyor musunuz?
Satış sonrası bayi desteğiniz devam ediyor mu?
Çünkü gerçek bir bayilik ilişkisinin yalnızca koli göndermekten ibaret olmaması gerekir.
Baribax Ortopedi Bayilik Sisteminde Neye Odaklanıyoruz?
Baribax Ortopedi’de yeni bir bayiyle çalışmaya başlarken ilk konuştuğumuz konu sadece sipariş miktarı değildir.
Önce mağazayı ve bölgeyi anlamaya çalışıyoruz.
Bölgede kaç medikal var?
Hangi ürünleri satıyorlar?
Hangi hastaneler bulunuyor?
Hastanelerde hangi branşlar güçlü?
Bölgedeki müşteri profili nasıl?
Mağazanın ulaşımı kolay mı?
Rakiplerden farklılaşabileceğimiz hangi alanlar var?
Bu soruların cevapları mağazanın ürün modelini oluşturmaya yardımcı oluyor.
Her bölgeye birebir aynı mağaza modelini uygulamanın doğru olmadığını düşünüyoruz.
Çünkü Niğde’deki bir medikal mağazanın müşteri profili ile İzmir’deki veya başka bir şehirdeki mağazanın müşteri profili aynı olmayabilir.
Hastanenin Karşısında Medikal Açmak Şart mı?
Medikal açmak isteyen girişimcilerin en çok sorduğu sorulardan biri budur.
Hastane çevresi doğal olarak önemli bir hasta trafiğine sahiptir.
Ancak hastanenin karşısında olmak tek başına başarılı bir mağaza garantisi değildir.
Bazen hastane çevresinde çok fazla medikal bulunabilir.
Kiralar yüksek olabilir.
Rakipler yıllardır aynı bölgede çalışıyor olabilir.
Bu durumda yeni açılan mağaza ilk günden fiyat rekabetinin içerisine girebilir.
Baribax’ın saha çalışmalarında lokasyona bakarken yalnızca hastaneye olan mesafeyi değerlendirmiyoruz.
Rakip yoğunluğu, doktor branşları, otopark imkânı, yaya trafiği, araç ulaşımı, çevredeki eczaneler ve mağazanın oluşturacağı konsept birlikte değerlendiriliyor.
Bazı durumlarda rakiplerden biraz daha uzak fakat müşterinin rahat ulaşabileceği güçlü bir mağaza, hastanenin tam karşısındaki onuncu medikal olmaktan daha avantajlı olabilir.
Medikal Mağazada Her Ürünü Satmak Gerekir mi?
Klasik medikal ürünlerinin mağazada bulunması önemlidir.
Ancak yeni nesil bir medikal mağazanın yalnızca raflarını ürünle doldurması yeterli olmayabilir.
Biz Baribax’ta mağazanın bazı ürün gruplarında özellikle uzmanlaşmasını değerli buluyoruz.
Örneğin:
Ayak sağlığı
Ayak analizi
Kişiye uygun tabanlık çözümleri
Medikal ortopedik ayakkabı
Diyabetik ayakkabı
Halluks valgus ayakkabıları
Şiş ve ödemli ayaklara uygun ayakkabılar
Kompresyon ve varis çorabı ürünleri
gibi gruplar mağazada ayrı bir uzmanlık alanı oluşturabilir.
Buradaki amaç mağazanın sadece bu ürünleri satması değildir.
Ama müşteri mağazayı belirli bir konuda hatırlamalıdır.
“Orada çok ürün var.”
yerine;
“Ayakla ilgili bir problem olduğunda oraya gidiyorum.”
dedirtebilmek çok daha güçlü bir marka algısı oluşturur.
Ayak Analizi Medikal Mağazaya Ne Kazandırır?
Ayak analizi tek başına bir cihaz değildir.
Doğru sistem içerisinde kullanıldığında mağazada yeni bir hizmet alanı oluşturabilir.
Baribax’ın ayak sağlığı çalışmalarında analiz; medikal ortopedik ayakkabı ve uygun tabanlık çözümleriyle birlikte değerlendiriliyor.
Buradaki amaç hastaya tıbbi tanı koymak değildir.
Ayak basınç dağılımının değerlendirilmesi, kişinin kullandığı ayakkabının ve tabanlık ihtiyacının daha bilinçli ele alınmasına yardımcı olabilir.
Tıbbi tanı veya tedavi gerektiren bir durum varsa kişinin ilgili sağlık profesyoneline yönlendirilmesi gerekir.
Bu yaklaşım mağazayı yalnızca ürün satılan bir noktadan çıkarıp müşterinin bilgi aldığı bir ortopedi ve medikal danışmanlık noktasına dönüştürebilir.
Medikal Mağazanın İç Tasarımı Gerçekten Önemli mi?
Evet.
Mağaza tasarımı yalnızca dekorasyon değildir.
Bir müşterinin mağazaya girdiğinde hangi ürünü önce gördüğü, hangi ürün grubunun ayrı bir bölümde konumlandırıldığı ve mağazada nasıl hareket ettiği satış üzerinde etkilidir.
Baribax’ın mağaza geliştirme çalışmalarında özellikle uzmanlık bölümlerinin birbirinden ayrılması üzerinde duruyoruz.
Ayak sağlığı ve tabanlık alanı ayrı bir bölüm olabilir.
Medikal ortopedik ayakkabılar farklı bir alanda konumlandırılabilir.
Kompresyon ürünleri ve varis çorapları başka bir uzmanlık alanında bulunabilir.
Bu yaklaşım müşteriye mağazanın yalnızca ürün yığını olmadığını gösterir.
Medikal Açmak İçin Ne Kadar Sermaye Gerekir?
Bu sorunun tek bir rakamla cevabı yoktur.
Mağazanın büyüklüğü, bulunduğu şehir, ürün çeşitliliği, dekorasyonu, cihaz yatırımları ve stok seviyesi sermaye ihtiyacını değiştirir.
Ancak girişimcilerin sık yaptığı bir hata vardır.
Sadece ürün parasını hesaplamak.
Oysa yatırım planında şu giderlerin tamamı düşünülmelidir:
Kira ve depozito
Dekorasyon
Tabela
Mağaza ekipmanları
İlk ürün stoğu
Personel
Yazılım ve POS sistemi
Dijital pazarlama
Açılış giderleri
İlk aylardaki işletme sermayesi
Mağaza açıldıktan sonra ilk günden istenilen ciroya ulaşılacağını varsaymak sağlıklı değildir.
Bu nedenle sermaye planı yapılırken mağazanın ilk ayları da hesaba katılmalıdır.
Medikal Mağaza İçin Dijital Pazarlama Gerekli mi?
Bugünün müşterisi ürünü mağazaya gelmeden önce araştırıyor.
Dizim ağrıyor, hangi dizliği kullanmalıyım?
Varis çorabı nasıl seçilir?
Topuk dikeni için hangi ayakkabı kullanılır?
Diyabetik ayakkabı nedir?
Çocuğum içe basıyor, ne yapmalıyım?
Bu sorular artık yalnızca doktora veya medikal mağazasına sorulmuyor.
Google’a ve yapay zekâ sistemlerine de soruluyor.
Bu nedenle yeni bir medikal mağazanın yalnızca fiziksel olarak görünür olması yeterli değil.
Dijital olarak da belirli konularda bilgi kaynağı haline gelmesi gerekiyor.
Baribax Ortopedi olarak kendi içerik çalışmalarımızda da yalnızca ürün tanıtmak yerine insanların gerçekten merak ettiği sağlık ve medikal ürün sorularına anlaşılır cevaplar üretmeye önem veriyoruz.
Çünkü gelecekte müşterinin mağazaya geliş yolculuğunun önemli bir bölümü dijitalde başlayacak.
Doktorlarla Çalışmak Medikal İçin Önemli mi?
Sağlık sektöründe güven en önemli değerlerden biridir.
Doktor ve sağlık profesyonelleriyle kurulacak ilişkinin yalnızca “bana hasta göndersin” düşüncesiyle kurulması doğru değildir.
Daha sağlıklı bir sistem;
ürünün doğru anlatılması,
ürün bilgisinin paylaşılması,
ölçülendirmenin doğru yapılması,
hastaya doğru kullanımın anlatılması
ve gerektiğinde hastanın tekrar sağlık profesyoneline yönlendirilmesi
üzerine kurulmalıdır.
Zaman içerisinde sağlık profesyonelleri mağazanın çalışma standardını ve ürün yaklaşımını tanıdıkça doğal bir güven ilişkisi oluşabilir.
Medikal Franchise ile Medikal Bayilik Aynı Şey mi?
Günlük kullanımda iki kavram zaman zaman birbirinin yerine kullanılabiliyor.
Ancak ticari ve hukuki olarak franchise ve bayilik modellerinin sözleşme yapıları farklı olabilir.
Bu nedenle bir firma kendisini medikal franchise veya medikal bayilik sistemi olarak tanıtıyorsa girişimcinin sözleşmeyi detaylı şekilde incelemesi gerekir.
İsimden çok sistemin ne sunduğuna bakılmalıdır.
Marka kullanımı var mı?
Bölge koruması var mı?
Zorunlu satın alma miktarı var mı?
Mağaza konsepti zorunlu mu?
Dijital destek sağlanıyor mu?
Eğitim var mı?
Satış hedefleri bulunuyor mu?
Sözleşmenin süresi nedir?
Bunlar yatırım kararı verilmeden önce öğrenilmelidir.
Medikal Bayilik Seçerken En Büyük Hata Nedir?
Sadece alış fiyatına bakmak.
İki firma arasında yüzde birkaç daha fazla iskonto olması ilk bakışta çok önemli görünebilir.
Ama mağaza müşteri üretmiyorsa yüksek iskonto tek başına işletmeyi başarılı yapmaz.
Bazen daha güçlü bir mağaza konsepti, eğitim sistemi, pazarlama desteği ve doğru ürün planlaması iskonto oranından çok daha değerli olabilir.
Bu nedenle medikal bayilik arayan girişimcinin şu soruyu sormasını öneriyoruz:
“Bu firma bana ucuz ürün mü veriyor, yoksa güçlü bir işletme kurmama mı yardımcı oluyor?”
İki yaklaşım arasında büyük fark vardır.
Baribax Ortopedi Bayiliği Kimler İçin Uygun Olabilir?
Baribax Ortopedi bayilik modeli özellikle medikal mağazasını klasik ürün satışının ötesine taşımak isteyen girişimciler için değerlendirilebilir.
Mevcut bir medikal mağazasını geliştirmek isteyenler,
yeni bir medikal mağaza açmayı planlayan girişimciler,
ayak sağlığı ve medikal ortopedik ayakkabı alanına girmek isteyen işletmeler,
kompresyon ürünlerinde daha güçlü bir kategori oluşturmak isteyen medikaller,
mağazasında analiz ve danışmanlık hizmetleri geliştirmek isteyen girişimciler
bu modeli değerlendirebilir.
Ancak her adayla aynı modelin uygulanması gerektiğini düşünmüyoruz.
Önce bölgeyi, mağazayı, yatırım bütçesini ve girişimcinin hedefini anlamak gerekiyor.
Medikal Açmadan Önce Kendinize Bu 8 Soruyu Sorun
Bir dükkâna kapora vermeden önce şu soruların cevaplarını netleştirin:
1. Bu bölgede gerçekten hangi müşteri grubuna hizmet edeceğim?
2. Rakip medikallerden hangi konuda farklı olacağım?
3. Mağazama müşteri getirecek ana ürün grubum ne olacak?
4. Sadece ürün mü satacağım, yoksa hizmet de sunacak mıyım?
5. Dijitalde insanlar beni hangi konuda bulacak?
6. Personelimin ürün bilgisi yeterli olacak mı?
7. İlk altı ay için yeterli işletme sermayem var mı?
8. Bir bayilik alacaksam bu firma bana ürün dışında hangi sistemi kazandıracak?
Bu sekiz sorunun cevapları net değilse ürün siparişine başlamadan önce iş modelinin biraz daha çalışılması gerekir.
Sonuç: Medikal Açmak Kolay, Güçlü Bir Medikal Markası Oluşturmak Daha Zor
Bir dükkân kiralanabilir.
Raflar yapılabilir.
Ürünler sipariş edilebilir.
Tabela asılabilir.
Bunların tamamı medikal mağazanın fiziksel olarak açılmasını sağlar.
Ancak mağazanın neden tercih edileceği sorusunun cevabı yoksa işin asıl kısmı eksik kalır.
Baribax Ortopedi olarak medikal bayilik ve mağaza geliştirme çalışmalarında temel yaklaşımımız yalnızca mağazaya daha fazla ürün koymak değil; müşterinin o mağazaya gelmesi için daha fazla neden oluşturmak.
Ayak sağlığı, ayak analizi, uygun tabanlık çözümleri, medikal ortopedik ayakkabı, kompresyon ürünleri, eğitim, mağaza konsepti ve dijital görünürlük bu sistemin farklı parçalarını oluşturuyor.
Medikal mağaza açmayı veya medikal bayilik almayı düşünüyorsanız ilk sorunuz yalnızca;
“Ne kadar ürün almalıyım?”
olmamalı.
Belki de önce şu soruyla başlamak gerekiyor:
“Nasıl bir medikal mağaza olmak istiyorum?”
Çünkü doğru ürün listesi bu sorunun cevabından sonra oluşturulur.
—
Önemli Bilgilendirme: Medikal mağazaların faaliyet alanına ve satılacak ürün gruplarına göre farklı mevzuat, yetkilendirme ve personel şartları söz konusu olabilir. Yatırım kararı verilmeden önce güncel mevzuatın ilgili resmi kurumlar ve uzman danışmanlar aracılığıyla kontrol edilmesi önerilir.