“Medikal açsam para kazanır mıyım?”
Medikal sektörüne girmeyi düşünen bir girişimcinin en doğal sorularından biri bu.
Fakat bu soruya sadece “evet” veya “hayır” şeklinde cevap vermek mümkün değil.
Çünkü bir medikal mağazanın cirosu yüksek olabilir ama yeterince kârlı olmayabilir.
Başka bir mağazanın cirosu daha düşük olmasına rağmen doğru ürün grupları, kontrollü stok ve düşük giderlerle daha sağlıklı bir işletme haline gelmesi mümkündür.
Bu nedenle medikal mağaza açmayı düşünen bir girişimcinin yalnızca;
“Ne kadar satış yaparım?”
sorusunu değil;
“Yaptığım satıştan bana ne kalır?”
sorusunu da düşünmesi gerekir.
Ciro ile Kâr Aynı Şey Değildir
Yeni işletme kuracak girişimcilerin en sık karıştırdığı konulardan biri ciro ile kârdır.
Bir mağazanın ay içerisinde 1 milyon TL satış yapması, işletme sahibinin 1 milyon TL kazandığı anlamına gelmez.
Bu cironun içerisinden;
ürünün alış maliyeti,
personel giderleri,
kira,
elektrik ve diğer işletme giderleri,
kargo,
POS ve banka maliyetleri,
reklam ve dijital pazarlama,
vergi yükümlülükleri
ve diğer giderler
çıkar.
Geriye kalan rakam işletmenin gerçek performansını gösterir.
Bu nedenle medikal sektörüne yeni girecek bir girişimcinin ilk finansal hedefi “çok ciro yapmak” değil, sağlıklı brüt kâr ve sürdürülebilir net kâr oluşturmak olmalıdır.
Medikal Ürünlerin Hepsinde Aynı Kâr Var mı?
Hayır.
Medikal mağazalarda yüzlerce farklı ürün bulunabilir ve bütün ürünlerin ticari yapısı aynı değildir.
Bazı ürünlerde rekabet çok yüksektir ve müşteri fiyatı kolaylıkla karşılaştırabilir.
Bazı ürünlerde ise doğru ölçü, doğru ürün seçimi, danışmanlık veya uygulama bilgisi satışın daha önemli bir parçasıdır.
Bu nedenle yalnızca ürünün üzerindeki kâr oranına bakmak yeterli değildir.
Örneğin bir ürün yüzde olarak yüksek kâr bırakıyor olabilir fakat yılda sadece birkaç adet satılıyorsa mağazanın toplam kârlılığına etkisi sınırlı kalabilir.
Başka bir ürünün kâr yüzdesi biraz daha düşük olabilir ama sürekli satılıyorsa mağazanın nakit akışını güçlendirebilir.
Asıl bakılması gereken şey;
ürün kârı + satış hızı + stok maliyeti
üçlüsüdür.
Medikal Mağazada En Büyük Risklerden Biri: Ölü Stok
Medikal açarken ürün almak insana güven verir.
Raflar dolu görünür.
Mağazaya gelen müşteri ürün çeşidinin fazla olduğunu görür.
Fakat fazla stok her zaman avantaj değildir.
Özellikle beden, numara ve model çeşitliliği bulunan ürünlerde yanlış stok planlaması ciddi miktarda sermayeyi rafta bekletebilir.
Ortopedik ayakkabıda numaralar,
varis çorabında bedenler ve basınç sınıfları,
dizlik ve korselerde beden çeşitleri,
renk ve model seçenekleri
stok yönetimini zorlaştırabilir.
Bir girişimcinin başlangıçta yaptığı en sık hatalardan biri;
“Her ihtimale karşı her üründen alayım.”
düşüncesidir.
Daha doğru yaklaşım, bölgenin müşteri profilini anlayıp hangi ürünlerin daha hızlı dönebileceğini tahmin ederek kontrollü stok yapmaktır.
Stokta Duran Ürün Aslında Paranızdır
Bir ürün rafta altı ay boyunca satılmadan bekliyorsa aslında işletmenin parası da altı ay boyunca rafta bekliyor demektir.
Bu yüzden medikal mağaza yönetiminde stok devir hızı önemli bir göstergedir.
Örneğin iki işletmenin de 1 milyon TL değerinde stoğu olduğunu düşünelim.
Birinci işletme bu stoğu yıl içerisinde birkaç kez çevirebiliyorsa sermayesini daha verimli kullanıyor olabilir.
İkinci işletmede ürünlerin önemli bölümü aylarca rafta kalıyorsa aynı stok tutarına rağmen finansal yapı çok daha zayıf olabilir.
Bu yüzden doğru soru;
“Kaç milyonluk stoğum var?”
değil;
“Bu stok ne kadar sürede paraya dönüyor?”
olmalıdır.
Açılışta Her Ürünü Almak Gerekir mi?
Hayır.
Yeni açılan bir medikal mağazanın ilk günden her kategoride çok derin stok tutması gerekmeyebilir.
Başlangıç ürün planı üç gruba ayrılabilir:
Hızlı dönen temel ürünler
Müşterinin sık sorduğu ve mağazada sürekli bulunması gereken ürünler.
Uzmanlık ürünleri
Mağazayı rakiplerden ayıracak ürün grupları.
Siparişle yönetilebilecek ürünler
Daha az talep gören veya çok fazla sermaye bağlayan ürünler.
Bu ayrım mağazanın ilk yatırım bütçesini daha kontrollü kullanmasını sağlar.
Baribax Ortopedi’nin yeni mağaza ve bayi çalışmalarında ürün gruplarını bölgenin potansiyeline göre değerlendirmesinin temel nedenlerinden biri de budur.
Her şehre aynı ürün listesini göndermek yerine hangi kategorinin o bölgede daha güçlü olabileceğini anlamak gerekir.
Hangi Ürün Müşteri Getirir, Hangi Ürün Para Kazandırır?
Bu iki şey her zaman aynı değildir.
Bazı ürünler mağazaya çok sayıda müşteri getirir ancak rekabet nedeniyle kârı sınırlıdır.
Bazı ürünlerde ise müşteri sayısı daha az olabilir fakat satışın toplam değeri veya kârlılığı daha yüksek olabilir.
Bu nedenle yeni nesil medikal mağazada ürünleri sadece “çok satan” veya “az satan” olarak ayırmak yerine farklı görevlerle değerlendirmek gerekir.
Bir ürün müşteri getirir.
Başka bir ürün mağazanın uzmanlık algısını güçlendirir.
Bir başka ürün kârlılık sağlar.
Bazı ürünler ise müşterinin mağazaya tekrar gelmesine neden olur.
Başarılı ürün karması bunların dengesidir.
Uzmanlaşmak Kârlılığı Artırabilir mi?
Doğru yapılırsa evet.
Aynı caddede on medikal mağaza olduğunu düşünelim.
Hepsinde aynı temel ürünler varsa yeni mağaza kolaylıkla fiyat rekabetine girebilir.
Fakat mağazalardan biri örneğin;
ayak sağlığı,
ayak analizi,
tabanlık,
medikal ortopedik ayakkabı,
diyabetik ayakkabı,
halluks valgus ürünleri
ve kompresyon ürünleri
konusunda bölgede bilinen bir noktaya dönüşürse müşteri mağazayı yalnızca fiyat için ziyaret etmez.
Baribax’ın mağaza geliştirme yaklaşımında uzmanlaşmanın önemli görülmesinin nedeni budur.
Uzmanlık fiyat rekabetini tamamen ortadan kaldırmaz ancak işletmenin müşteriye başka bir değer sunmasını sağlar.
Ayak Analizi Gibi Hizmetlerin Ticari Karşılığı Var mı?
Bir cihaz satın almak tek başına gelir modeli oluşturmaz.
Asıl önemli olan cihazın mağaza sistemi içerisinde nasıl konumlandırıldığıdır.
Ayak analizi yapılıp bunun devamında doğru ayakkabı, uygun tabanlık veya ilgili ürün grubu konusunda bilgilendirme yapılabiliyorsa cihaz mağazanın müşteri deneyiminin bir parçasına dönüşebilir.
Ancak mağazanın bir köşesine cihaz koyup müşteri gelmesini beklemek yeterli değildir.
Hizmetin;
tanıtılması,
personelin eğitilmesi,
dijital içeriklerle desteklenmesi
ve doğru ürün gruplarıyla birleştirilmesi
gerekir.
Baribax’ın yaklaşımında cihazdan önce cihazın etrafındaki iş modeli önemlidir.
İlk Altı Ayda Ne Beklemeliyim?
Yeni açılan bir mağazanın ilk ayından itibaren tam kapasite çalışacağını varsaymak gerçekçi olmayabilir.
Müşterinin mağazayı tanıması zaman alır.
Doktor ve sağlık profesyonellerinin mağazayı tanıması zaman alır.
Google ve sosyal medyada görünürlük zaman alır.
Bölgedeki insanların mağazayı belirli bir ürün grubuyla ilişkilendirmesi zaman alır.
Bu yüzden açılış bütçesinde yalnızca mağazayı kuracak paranın değil, ilk aylardaki işletme giderlerini karşılayacak sermayenin de bulunması gerekir.
İşletmenin nakit sıkıntısına düşmesi çoğu zaman mağazanın kötü olmasından değil, başlangıç sermayesinin yalnızca açılışa göre hesaplanmasından kaynaklanabilir.
Bir Medikal Mağazanın Başabaş Noktası Nasıl Hesaplanır?
Bunun için karmaşık bir finans eğitimi almaya gerek yoktur.
Önce aylık sabit giderler hesaplanır.
Örneğin;
kira,
personel,
muhasebe,
elektrik,
reklam,
yazılım
ve diğer düzenli giderler.
Ardından mağazanın ortalama brüt kâr oranına bakılır.
Basit mantık şudur:
Aylık sabit gider / Ortalama brüt kâr oranı = Yaklaşık başabaş cirosu
Bu hesap elbette bütün detayları içermez fakat girişimciye önemli bir fikir verir.
Örneğin mağazanın aylık gideri yükseldikçe ulaşılması gereken minimum ciro da yükselir.
Bu yüzden çok pahalı bir lokasyon her zaman daha kârlı lokasyon anlamına gelmez.
Ciroyu Artırmanın Tek Yolu Daha Fazla Müşteri midir?
Hayır.
Bir mağazanın cirosunu artırmanın birkaç farklı yolu vardır.
Daha fazla müşteri getirebilirsiniz.
Müşteri başına ortalama satış tutarını artırabilirsiniz.
Müşterinin tekrar gelmesini sağlayabilirsiniz.
Daha güçlü ürün gruplarına geçebilirsiniz.
Yeni bir uzmanlık alanı oluşturabilirsiniz.
Dijitalden yeni müşteri kazanabilirsiniz.
Bu nedenle mağaza sahibinin yalnızca kapıdan giren kişi sayısını değil, müşterinin mağazadaki bütün yolculuğunu takip etmesi gerekir.
Medikal Mağazanın Dijital Görünürlüğü Kârlılığı Etkiler mi?
Giderek daha fazla etkiliyor.
Tüketici mağazaya gelmeden önce araştırma yapıyor.
“Yakınımdaki medikal.”
“Diyabetik ayakkabı.”
“Varis çorabı.”
“Ayak analizi.”
“Topuk dikeni için ayakkabı.”
gibi aramalar kişinin mağaza seçimini etkileyebiliyor.
Bugün yalnızca iyi bir tabelaya yatırım yapmak yeterli olmayabilir.
Google görünürlüğü, sosyal medya, bilgilendirici içerikler ve mağazanın uzmanlık alanlarının dijitalde doğru anlatılması da müşteri kazanma maliyetinin bir parçasıdır.
Baribax bayilik modelinde dijital desteğin mağaza sisteminin bir parçası olarak ele alınmasının nedeni de budur.
Medikal Açmak Gerçekten Kazançlı mı?
Doğru mağaza, doğru ürün karması ve doğru maliyet yönetimiyle medikal sektörü sürdürülebilir bir işletme modeline dönüşebilir.
Ancak sağlık sektöründe faaliyet göstermek otomatik olarak yüksek kâr anlamına gelmez.
Başarılı mağazanın arkasında;
doğru lokasyon,
kontrollü stok,
doğru personel,
ürün bilgisi,
müşteri güveni,
uzmanlaşma,
dijital görünürlük
ve güçlü nakit yönetimi
bulunur.
Baribax Ortopedi olarak medikal bayilik ve mağaza geliştirme çalışmalarında yalnızca “ne kadar ürün satalım?” sorusuna değil;
“Bu mağazanın sürdürülebilir şekilde nasıl müşteri ve kâr üreteceğini nasıl planlarız?”
sorusuna odaklanıyoruz.
Çünkü iyi bir medikal mağazanın başarısı rafındaki ürün miktarıyla değil, o raftaki ürünün ne kadar doğru seçildiği ve ne kadar hızlı müşteriye dönüştüğüyle ölçülür.
Sonuç
Medikal mağaza açarken en tehlikeli cümlelerden biri şudur:
“Bu sektör sağlık sektörü, nasıl olsa iş yapar.”
Hiçbir sektör yalnızca sektörün adı nedeniyle garanti kazanç sağlamaz.
Medikal sektöründe de başarılı işletme;
doğru planlanan,
sermayesini kontrollü kullanan,
stoklarını yöneten,
müşteriye neden sunduğunu bilen
ve rakiplerden farklılaşabilen işletmedir.
Bu nedenle medikal açmayı düşünüyorsanız yalnızca ne kadar sermayeniz olduğunu değil;
sermayenizin ne kadarını stoğa, ne kadarını işletmeye ve ne kadarını müşteri oluşturmaya ayıracağınızı da planlayın.
Gerçek kârlılık çoğu zaman daha fazla ürün almaktan değil, daha doğru sistem kurmaktan başlar.